카지노 CEO는 때때로 마케팅 전략과 행동을 뒷받침하는 7가지 원칙을 고려하지 않는 매우 근시안적인 마케팅 관점을 채택하기도 합니다. 이 글에서는 카지노의 맥락에서 7 Ps의 관련성과 적용에 대해 설명합니다.토토사이트
서론
저는 30년 넘게 크고 작은 카지노 조직을 관찰해 왔습니다. 마케팅 전문가로서 저는 업계 내 일부 마케팅 전문가들의 마케팅 기본에 대한 이해 수준에 실망할 때가 있습니다. 많은 경영진이 빅데이터, AI, 메타버스 등 차세대 기술을 도입하는 데는 매우 열심이지만 마케팅 분야의 기반이 되는 핵심을 이해하려는 노력은 꺼려하는 것 같습니다.
(1) 이미 알고 있다고 생각하거나, (2) 직급을 통해 고위 경영진에 올랐지만 마케팅의 핵심을 공식적으로 접한 적이 없거나, (3) 기존의 마케팅 프레임워크가 구식이고 시대에 뒤떨어져 효용이 거의 없다고 생각하기 때문일 수 있습니다.
J. 20세기의 가장 뛰어난 철학자 중 한 명인 크리슈나무르티는 “가장 배우기 어려운 것은 이미 알고 있다고 생각하는 것”이라고 말한 적이 있습니다. 이 말을 염두에 두고 카지노 업계의 마케팅 동료들에게 마케팅의 7P를 (다시) 소개하고자 합니다. 7P 프레임워크는 40여 년 전 처음 공식화되었을 때와 마찬가지로 오늘날에도 여전히 중요합니다.
7P의 진화
지난 60여 년 동안 마케팅은 제품, 가격, 프로모션, 장소(유통)의 4P로 구성된 마케팅 믹스로 시각화되어 왔습니다. 4P 프레임워크는 1960년 제롬 맥카시(E. Jerome McCarthy)가 그의 저서 <기본 마케팅>에서 처음 제안했습니다: 관리적 접근법에서 처음 제안되었습니다. 오늘날까지 4Ps 프레임워크는 거의 모든 마케팅 교과서의 필수적인 부분입니다.
상품 마케팅에 사용하는 프레임워크로는 적절하지만 오늘날 대부분의 기업은 상품이 아닌 서비스를 판매합니다. 애리조나 주립대학교의 전 동료였던 Mary Jo Bitner와 Bernie Booms는 서비스 마케팅의 맥락에서 4P를 7가지로 확장한 서비스 마케팅 믹스(1981)를 제안했습니다. 저자들은 확장된 마케팅 믹스 프레임워크가 무형성, 분리 불가능성, 이질성 및 부패성과 같은 서비스의 고유한 특성을 수용한다고 주장합니다.
카지노 비즈니스는 실제로 서비스입니다. 소비자를 위해 상업적 경험을 제공하는 사업을 하는 서비스라고 부르고 싶습니다. 효과적인 마케팅을 수행하려면 카지노 경영진은 7P와 이들 간의 상호 연관성에 대한 이해가 필요합니다. 흔히 확장 서비스 믹스라고 하는 7P는 그림 1에 나와 있습니다.슬롯사이트
7P 프레임워크에 대한 설명
서비스 믹스를 위한 7P 프레임워크는 제품, 가격, 프로모션, 장소, 사람, 물리적 증거, 프로세스로 구성됩니다(후자의 세 가지 Ps는 서비스 마케팅을 위해 특별히 추가됨). 일반적인 복합 카지노 리조트는 게임뿐만 아니라 비게임 서비스 마케팅에도 관여합니다. 라스베이거스와 같은 도시에서는 게임 외 수익이 게임 수익의 거의 두 배에 달합니다. 그러나 불필요한 혼란을 피하기 위해 카지노 리조트의 게임 부분으로 논의를 제한하고 그 맥락에서 7P를 논의하겠습니다.
제품
상품은 서비스 제공자가 생산하여 소비자에게 판매하는 결과물로 정의할 수 있습니다. 카지노 환경에서 가장 핵심적인 제품은 제공되는 다양한 카지노 게임입니다. 예를 들어 블랙잭, 바카라, 룰렛, 포커, 슬롯 등이 있습니다. 대부분의 카지노는 동일한 기본 제품을 판매하지만 제품이 판매되는 환경은 카지노마다 다를 수 있습니다. 때로는 다른 곳에서는 인기가 없는 현지 게임을 핵심 제품의 일부로 도입하기도 합니다(예: 인도 카지노의 안다르 바하르, 중국 카지노의 판탄).
제품을 시각화할 때는 핵심 제품, 기대 제품, 증강 제품, 잠재 제품 등 네 가지 계층으로 구성된 다층적인 개체로 생각하는 것이 유용합니다. 그림 2는 카지노의 ‘총 제품 개념’을 보여줍니다.
핵심 제품은 카지노 플레이어의 필요 또는 욕구에 대응하여 제공되는 기본적인 혜택으로 구성됩니다. 앞서 언급했듯이 카지노의 핵심 제품에는 고객의 오락, 흥분 또는 돈을 벌고 싶은 욕구를 충족시키는 다양한 카지노 게임이 포함됩니다. 따라서 블랙잭, 바카라, 룰렛, 포커, 슬롯과 같은 게임이 카지노의 핵심 상품이 될 수 있습니다.
기대 제품은 핵심 제품의 혜택 제공을 용이하게 하는 속성을 설명합니다. 이러한 속성은 시간이 지남에 따라 제품에 대한 고객의 기본 기대치의 일부를 형성합니다. 예를 들어 카지노 고객은 카지노 좌석이 편안하고 온도, 습도, 쾌적한 냄새와 같은 적절한 주변 환경을 기대합니다. 대부분의 카지노에서 고객은 음료 서비스와 환전 시설도 기대합니다.
증강 제품은 구매자가 일반적으로 기본적인 요구 사항을 충족하기 위해 필요로 하지 않는 여러 가지 혜택을 묶어서 제공합니다. 증강 수준의 속성은 종종 제품 차별화 요소로 작용합니다. 예를 들어, 라스베이거스 시내의 일부 카지노에서는 테이블에서 마사지를 제공하고, 크루피어가 피트에 마련된 무대에서 춤을 추며 라이브 음악을 제공합니다. 또한 많은 카지노에서는 크랩스나 블랙잭과 같은 테이블 게임 플레이 방법을 배우려는 초보자를 위한 교육 수업을 진행하는데, 이는 증강 제품 또는 판매 촉진 도구로 분류할 수 있습니다.
잠재 제품은 향후 예상 제품 또는 증강 제품의 일부가 될 수 있는 모든 가능성을 종합한 것입니다. 일반적으로 개발 또는 계획 단계에 있는 속성이나 기능뿐만 아니라 아직 구상되지 않은 속성이나 기능으로 구성됩니다.
예를 들어 기존 카지노 게임의 일부로 증강 현실과 가상 현실을 도입하거나 현금 없는 게임, 플레이어의 손실에 대한 보험 제공 등이 있습니다. 잠재적인 제품 속성은 슬롯머신과 같은 전통적인 카지노 제품에 새로운 활기를 불어넣을 수 있으며, 새로운 세대의 고객을 카지노로 끌어들일 수도 있습니다. 예를 들어, 가까운 미래에 펀터들은 카지노 바닥에서 NFT 카지노 게임을 즐길 수 있을 것으로 예상할 수 있습니다. 이러한 혁신은 젊은 세대를 카지노로 유인할 것으로 예상됩니다.
가격
유럽과 싱가포르의 일부 카지노에서 입장료나 멤버십 요금을 부과하는 경우를 제외하고, 카지노의 다양한 ‘상품’에 부과되는 가격은 하우스 어드밴티지(또는 하우스 어드밴티지와 테이블 최소 금액의 조합)에 내장되어 있습니다. 하우스 어드밴티지와 플레이 시간이 카지노의 이론적 승리를 결정하기 때문에 하우스 어드밴티지가 가격에 어떻게 반영되는지 이해하는 것은 매우 중요합니다.
하우스 어드밴티지 또는 하우스 에지는 초기 베팅에 대한 평균 손실의 비율(백분율로 표시)로 정의됩니다. 카지노 게임의 하우스 에지 또는 “가격”은 관할권, 규정, 게임 규칙, 경쟁 수준 또는 카지노 내 다른 구역(예: 일반 게임 플로어와 VIP 구역)에 따라 달라질 수 있습니다.
카지노 게임의 가격은 때때로 카지노 경영진과 플레이어에게 매우 혼란스러울 수 있습니다. 게임 규칙을 조정하여 하우스 어드밴티지를 조금만 변경해도 카지노는 수백만 달러의 추가 수익을 올릴 수 있지만 일반 갬블러는 전혀 눈치채지 못합니다.
블랙잭의 몇 가지 예를 들어보겠습니다. 딜러가 “소프트 17”(에이스를 1의 값으로 사용)을 치도록 요구하면 하우스 어드밴티지에 0.20%가 추가됩니다. 여러 덱을 사용하고 신발에서 딜링하면 0.50%가 추가됩니다. 몇 년 전, 네바다주의 카지노에서는 기존의 3 대 2 대신 6 대 5의 자연스러운 블랙잭 페이오프를 제공하는 싱글 덱 블랙잭을 제공하기 시작했습니다. 이 간단한 변경으로 카지노의 하우스 어드밴티지가 1.39% 증가했습니다.
때때로 카지노는 지나치게 매력적인 가격을 제시하여 플레이어를 자사 시설로 유도하기도 합니다. 미국 남부의 한 카지노에서는 아버지의 날 프로모션 주말에 내추럴 블랙잭에 2:1을 지급하는 이벤트를 진행했습니다. 미국 전역에서 온 프로 펀터들이 이 카지노에서 블랙잭을 플레이하기 위해 몰려들었습니다. 도박장이 꽉 찬 가운데 카지노는 나중에 블랙잭 테이블에서 수천만 달러의 손실을 입었다는 사실을 깨달았습니다. 드롭 앤 홀드 수치가 집계될 때까지 경영진은 자연스러운 블랙잭에 두 배의 베팅을 제공하면 하우스 어드밴티지가 2.27% 감소한다는 사실을 전혀 알지 못했습니다!
가격 책정에 대한 무지가 바카라 게임만큼 카지노에 큰 타격을 주는 곳은 없습니다. 바카라는 보통 한 손에 큰 돈을 거는 것을 두려워하지 않는 부유한 아시아 플레이어들이 플레이합니다. 우연의 게임이기 때문에 행운은 게임 테이블에서 양방향으로 전달될 수 있고 실제로도 전달됩니다.
게임 전문가인 앤드류 맥도날드는 바카라가 카지노의 유동성에 미칠 수 있는 재정적 영향에 대해 “바카라의 하우스 이점은 평균 1.3%로 매우 낮습니다. 흥미로운 통계는 승률 1.25%와 1.35% 사이에 95% 신뢰 구간을 가지려면 14,981,640번의 핸드 플레이가 필요하다는 것입니다. 이 숫자에 [하이 롤러의 일반적인 베팅 규모인] $100,000의 베팅을 곱하면, 승률 ‘확실성’을 위해 1,498,164,503,243의 회전율이 필요합니다. 누가 봐도 놀라운 수치입니다!”i”
많은 유명 카지노는 특히 바카라 게임과 관련하여 상품 가격 책정 시 게임 변동성을 고려하지 않았습니다. 변동성이 큰 게임에 소수의 플레이어가 거액을 베팅하면 그 결과는 때때로 카지노를 파산으로 몰아넣을 정도로 치명적일 수 있습니다.
고액 플레이어에게 손실에 대한 할인이나 데드 칩 구매에 대한 보너스를 제공할 때도 가격 책정 실수가 발생합니다. 데드 칩은 도박에 사용할 수 있지만 일반 칩이나 현금으로 교환할 수 없는 협상 불가능한 게임 칩입니다. 일반적인 프로그램에서 플레이어는 보통 칩 보증서라는 바우처를 통해 일정량의 협상 불가능한 칩을 할인된 가격으로 구매하고 일반 칩과 마찬가지로 베팅에 사용합니다.
플레이어가 협상 불가 칩을 모두 사용한 후에는 베팅에서 승리한 후 남은 일반 칩을 현금으로 교환할 수 있습니다. 협상 불가능한 칩이기 때문에 플레이어에게 제공되는 보너스를 결정하기 전에 데드 칩의 가격과 하우스 어드밴티지에 대한 수학적 계산을 고려해야 합니다ii.파워볼사이트
프로모션
프로모션은 마케팅 내 커뮤니케이션 기능이며, 따라서 이 요소를 통합 마케팅 커뮤니케이션이라고도 합니다. 카지노 마케팅에서 프로모션의 범위에 대해 많은 혼란이 존재합니다. 많은 카지노 경영진은 이 기능을 고객 데이터베이스 내 고객의 카지노 방문을 유도하기 위한 호스트의 마케팅 및 다이렉트 메일 캠페인으로 너무 좁게 정의하고 있습니다. 실제로 카지노의 프로모션 믹스는 광고, 판매 촉진, 홍보, 개인 판매, 직접 마케팅 및 고객 가치를 전달하고 고객 관계를 구축하는 데 사용되는 기타 도구의 특정 조합으로 구성되어야 합니다.
광고는 스폰서가 식별할 수 있는 모든 유료 형태의 비개인적 커뮤니케이션을 의미합니다. 많은 관할권에서 도박 제품의 광고는 금지되어 있습니다. 카지노는 호텔, 공연 또는 기타 명소를 광고함으로써 이러한 제한을 회피하려고 합니다. 많은 지역 사회에서 모든 도박 광고에는 도박 문제에 대해 고객에게 경고하는 바이라인이 반드시 포함되어야 합니다. 도박은 규제가 엄격한 산업이므로 도박 상품을 광고할 때는 각별한 주의를 기울여야 합니다.
카지노에서 개인 판매는 카지노 호스트와 플레이어 개발 담당자의 판매 활동을 포함합니다. 이들은 고가치 플레이어와 관계를 구축하고 이러한 플레이어가 카지노를 반복적으로 방문하도록 유도하는 임무를 맡고 있습니다. 종종 호스트는 복싱 경기, 슬롯 토너먼트, 스타 콘서트의 링사이드 좌석과 같은 혜택을 제공하여 플레이어에게 더 많은 혜택을 제공하기도 합니다. 호스트의 동기를 부여하고 활동성을 유지하기 위해 호스트의 보상은 포트폴리오에 속한 플레이어가 입은 손실에 따라 부분적으로 결정됩니다.
판매 프로모션은 정확한 정의는 어렵지만 구매를 장려하는 단기 인센티브를 포함하는 것으로 이해됩니다. 카지노 마케팅 비용의 대부분은 판매 촉진에 사용됩니다. 카지노가 판매 촉진을 위해 진행하는 다양한 활동에는 경품 추첨, 더블 잭팟 지급, 슬롯, 테이블 게임, 골프 토너먼트, 로열티 카드 스와이프에 대한 일일 경품 보장, 정교한 로열티 프로그램 등이 포함됩니다.
일부 카지노에서는 고객의 테이블 게임 플레이를 장려하기 위해 특정 블랙잭 핸드에 보너스 페이를 제공하거나 테이블 베팅 시 현금 대신 사용할 수 있는 쿠폰을 나눠주기도 합니다. 슬롯머신에는 고객이 특정 슬롯머신을 플레이하도록 유도하기 위해 프리 스핀 기능이 있는 경우가 많습니다. 카지노는 또한 크랩스나 블랙잭과 같은 게임에 대해 특정 시간 동안 무료 교육을 제공함으로써 고객 교육에 참여합니다. 책임감 있는 도박에 대해 고객을 교육하는 것은 많은 카지노에서 실시하는 또 다른 판매 촉진 활동입니다.
홍보는 카지노의 다양한 유권자들과 좋은 관계를 구축하기 위해 고안되었습니다. 이러한 유권자는 다양한 수준의 정부, 규제 기관, NGO 및 일반 대중으로 구성됩니다. 홍보는 회사에 대한 좋은 기업 이미지를 구축하고 불리한 소문, 이야기, 논란을 막는 역할을 합니다.
직접 마케팅은 즉각적인 반응을 얻거나 지속적인 고객 관계를 구축하는 것을 목표로 신중하게 타겟팅된 개별 고객과 직접 소통하는 데 사용되는 활동으로 구성됩니다. 많은 카지노에서 월간, 주간 또는 일간 뉴스레터를 사용하여 데이터베이스에 있는 고객과 소통합니다. 종종 카지노 로열티 프로그램의 등급 멤버십에 따라 다양한 버전의 뉴스레터가 고객을 위해 디자인되기도 합니다. 대부분의 업계에서 홍보 활동의 일환으로 다이렉트 메일 사용을 강조하고 있지만, 많은 카지노 경영진은 여전히 다이렉트 메일이 타겟 고객에게 도달할 수 있는 최고의 수단이라고 확신하고 있습니다.토토사이트
장소
이 요소는 고객이 제품을 이용할 수 있는 위치나 고객이 부동산에 접근할 수 있는 수단을 뒷받침합니다. 육상 카지노의 경우 전 세계에서 제품을 이용할 수 있는 것은 불가능합니다. 그러나 라스베이거스 샌즈, 리조트 월드, 윈 리조트와 같은 기업은 제품 유통을 확대하기 위해 지리적으로 확장했습니다. 마카오의 카지노 산업이 외국인 참여에 개방되면서 MGM, 윈, 라스베이거스 샌즈와 같은 미국 카지노 기업은 중국 본토의 대형 시장에 접근할 수 있게 되었습니다. 코로나19 이전에는 이러한 기업들은 일반적으로 매출의 80% 이상을 아시아에서 벌어들였습니다.
카지노의 위치 결정은 경영진이 내리는 가장 중요한 결정 중 하나입니다. 많은 관할권이 카지노 산업에 대한 협상력을 깨닫고 자본 지출, 세금, 비게임 편의시설 투자, 책임감 있는 도박 조치와 관련된 문제에 대해 잠재적인 양허자와의 협상에서 점점 더 많은 요구를 받고 있습니다. 현재 대부분의 국제 카지노 부동산에는 수십억 달러의 투자가 필요하며, 카지노 회사가 관광을 늘리기 위해 취할 조치에 대해 정부 당국에 명시적으로 약속하는 경우가 많습니다.
카지노 부지를 선택하려면 두 단계의 접근 방식이 필요합니다. 첫째, 카지노가 목표로 삼아야 할 일반적인 위치 유형을 식별하는 데 도움이 되는 전략적 위치 고려 사항을 개발합니다. 둘째, 전반적인 위치 전략에 일반적으로 적합한 특정 위치를 선택하기 위해 전술적 고려 사항을 사용합니다.
카지노 위치 선택은 회사의 마케팅 전략과 장기간에 걸쳐 선택된 타겟 세그먼트와 일치해야 합니다. 기업은 위치 전략을 개발하기 위해 시장 규모, 카지노 유역 지역 소비자의 인종 구성, 경쟁 고려 사항, 관련 정치적 긴급 상황 등 여러 기준을 사용합니다. 시장 잠재력을 사전에 평가하는 기법에는 허프의 중력 모델 또는 그 변형, 회귀 분석, 아날로그 접근 방식 등이 있습니다.
카지노 부지 위치와 관련된 전술적 고려 사항으로는 보행자 및 차량 통행, 소비자 접근 편의성(예: 대중교통 및 주차 시설), 노동력 이용 가능성 등이 있습니다. 미국과 마카오의 많은 카지노 회사들은 고객들이 숙소에 쉽게 접근할 수 있도록 무료 버스 서비스를 제공합니다.
카지노 위치에 대한 철저한 사전 분석을 수행했음에도 불구하고 이러한 결정은 종종 잘못될 수도 있고 잘못될 수도 있습니다. 라스베이거스 스트립에 있는 알라딘 호텔 앤 카지노는 불량 유통 결정의 한 예입니다. 라스베이거스 스트립 산책로에서 카지노로 쉽게 접근할 수 없을 정도로 지어진 건물입니다.
또 다른 최근 사례는 네팔 바이라하와에 위치한 실버 헤리티지의 타이거 리조트로, 국경 남쪽의 중상류층 인도인을 대상으로 수백만 달러 규모의 시설입니다. 잘못된 위치 선택과 타겟 시장에 대한 불충분한 분석으로 인해 회사는 파산 위기에 처했습니다. 이 부동산의 개발자들은 중력 모델과 같은 기술이 미국과 같은 대부분 중산층이 지배하는 사회에서는 정확한 예측을 제공하지만, 인도와 같은 문화적, 경제적, 사회적으로 다양한 소비자 시장을 분석할 때는 거의 가치를 제공하지 못한다는 사실을 깨닫지 못했습니다.
결론
제품, 가격, 프로모션, 장소는 마케팅의 원조 4P입니다. 카지노 마케팅 전문가는 이러한 4P가 게임 산업에서 어떻게 작용하는지에 대한 건전한 이해를 키워야 합니다. 카지노의 마케팅 전략을 설계할 때는 4P 간의 상호 관계를 고려하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 카지노 위치는 고객 특성(예: 문화, 도박 성향, 사회경제적 지위)과 예상 수익을 결정합니다. 카지노가 제공하는 제품 믹스도 라스베이거스가 아닌 마카오의 매우 낮은 테이블 대 슬롯 머신 비율과 같은 위치에 따라 크게 결정됩니다.
다음 기사에서는 확장 마케팅 믹스의 나머지 세 가지 요소인 물리적 환경, 사람, 프로세스가 카지노 마케팅에 어떤 영향을 미치는지 살펴보겠습니다.
카지노 운영자가 서비스 마케팅을 구성하는 7P에 대한 건전한 기반 없이는 견고하고 일관된 마케팅 전략을 수립하는 것이 불가능합니다.토토사이트